Men's Clothing

วิธีการเจรจาต่อรองอย่างนักรบ

“ผู้นำที่เก่งกาจปราบกองกำลังของศัตรูโดยไม่ต้องต่อสู้” — ซุนวู่ ไม่ว่าจะเป็นวิธีการต่อรองข้อเสนองาน สัญญารถยนต์ ค่าเช่าบ้าน หรือแม้แต่การซื้อบ้าน การรู้กลยุทธ์การเจรจาบางอย่างจะทำให้คุณชนะในชีวิต การเรียนรู้วิธีเจรจาอาจต้องใช้เวลาทั้งชีวิตกว่าจะเชี่ยวชาญ แต่กลวิธีพื้นฐานนั้นไม่ยากเลยที่จะเรียนรู้และนำไปใช้ เดินหน้าต่อไป และในเวลาเพียงไม่กี่นาที คุณจะได้เจรจาเหมือนนักการทูต ตกลง เปิดเผยอย่างเต็มรูปแบบ: บทความนี้จะไม่เปลี่ยนคุณให้กลายเป็นผู้เจรจาหลักในทันที ให้คุณเข้าร่วมการเจรจาอันแสนหวาน (ทูตประจำคอสตาริกาทุกคน?) แต่บทความนี้จะให้คุณสมบัติและการใช้แนวทางต่างๆ ในการเจรจาต่อรอง เราจะแจกแจงสถานการณ์ทั่วไปสามกรณี: วิธีเจรจาการเช่า วิธีเจรจาซื้อรถ และวิธีเจรจาข้อเสนองาน เมื่อเราแนะนำคุณในแต่ละข้อ เราจะระบุองค์ประกอบของกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่คุณสามารถนำไปใช้กับการเจรจาประเภทใดก็ได้ การเจรจาไม่ใช่คำหยาบ… สำหรับหลายๆ คน การเจรจาเป็นคำที่น่าเกลียด มันทำให้เกิดความคิดเกี่ยวกับข้อพิพาทอันขมขื่นหรือเกมต่อสู้ แม้ว่าบางครั้งอาจเป็นจริง แต่ด้วยความช่วยเหลือของกลยุทธ์การเจรจาในข้อความเช่น “ศิลปะแห่งสงคราม” ของซุนวู เราสามารถระบุองค์ประกอบของกลยุทธ์การเจรจาที่ไม่เกี่ยวกับการโต้แย้งหรือขาดความปราณี อันที่จริงแล้ว ดังที่ซุนวูกล่าวไว้ใน The Art of War: “การต่อสู้และพิชิตในการต่อสู้ทั้งหมดของคุณไม่ใช่ความเป็นเลิศสูงสุด ความเป็นเลิศสูงสุดประกอบด้วยการทำลายการต่อต้านของศัตรูโดยไม่ต้องต่อสู้” – ซุนวู มีแล้ว นักรบที่น่านับถือที่สุดในประวัติศาสตร์ ผู้ซึ่งนักรบทุกคนมองหาคำแนะนำ โดยกล่าวว่าเป้าหมายไม่ใช่การต่อสู้ ตัวอย่างที่ 1: วิธีการเจรจาต่อรองค่าเช่า “เปรียบเทียบกองทัพฝ่ายตรงข้ามกับกองทัพของคุณเอง เพื่อที่คุณจะได้รู้ว่าจุดแข็งอยู่ที่ไหนและขาดอยู่ที่ไหน” — Sun Tzu Rent สำหรับพวกเราหลายคน มันเป็นความจริงของชีวิต เช่น ความตายและภาษี แต่มันไม่จำเป็นต้องเป็น สิ่งที่คุณจ่ายเพื่อใช้ชีวิตในที่ที่คุณอาศัยอยู่คือส่วนหนึ่งของชีวิตที่คุณสามารถต่อรองได้เกือบทุกครั้ง ในการเจรจาต่อรองใดๆ ให้เริ่มต้นด้วยการตั้งเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น คุณต้องการย้ายจากอพาร์ตเมนต์แบบหนึ่งห้องนอนไปเป็นสองห้องนอน และคุณรู้ว่ามีอพาร์ทเมนท์แบบสองห้องนอนให้บริการในอาคารของคุณ แต่ราคาเหล่านั้นสูงกว่าที่คุณสามารถจ่ายได้ เป้าหมายของคุณคือการได้อพาร์ทเมนต์สองห้องนอนที่คุณสามารถจ่ายได้ วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการต่อรองค่าเช่าคือการกำหนดเวลาเช่าของคุณ ถ้าเป็นไปได้ ให้ย้ายไปอยู่กลางฤดูหนาว ทำไม? นี่เป็นช่วงเวลาที่ยากลำบากสำหรับเจ้าของบ้านในการหาผู้เช่า ดังนั้นพวกเขาจึงเปิดกว้างสำหรับการเจรจาต่อรอง แน่นอน การควบคุมเวลาเคลื่อนย้ายของคุณอาจไม่สามารถทำได้เสมอไป แต่การกำหนดเวลาสิ้นสุดสัญญาเช่าของคุณสามารถจัดการได้ง่ายกว่ามาก นั่นเป็นความจริงไม่ว่าคุณต้องการประหยัดค่าเช่าเมื่อย้ายไปยังที่ใหม่ หรือเพื่อลดค่าเช่าของคุณก่อนที่จะเซ็นสัญญาต่ออายุ เสนอให้เพิ่ม พูด สามเดือนเป็นสัญญาเช่า (เริ่มจาก ถึง เดือน) สามารถให้เลเวอเรจแก่คุณเพื่อลดค่าเช่ารายเดือนของคุณลงได้หลายร้อยเหรียญหรือมากกว่านั้น ที่นี่อีกครั้งเวลามีบทบาท หากสัญญาเช่าเดือน 100 ของคุณจะสิ้นสุดในเดือนมีนาคม เมื่อเจ้าของบ้านยังคงเผชิญหน้าหนาว และคุณเสนอที่จะลงนามในสัญญา 15-สัญญาเช่าเดือนละ $100 น้อยกว่า ต่อเดือน คุณประหยัดได้ $1,500 ตลอดระยะเวลาของสัญญาเช่า ในขณะที่เจ้าของบ้านไม่ต้องพยายามเติมที่ว่างจนกว่าจะถึงฤดูการเช่าที่สำคัญ—ฤดูร้อน สถานการณ์ที่เราเพิ่งวางตัวอย่างเป็นตัวอย่างของสิ่งที่ Deepak Malhotra ผู้เขียนเรื่อง “Negotiating the Impossible” และศาสตราจารย์ของ Harvard Business School เรียกว่าการวางกรอบ “กรอบ” ของการเจรจา” Malhotra ชี้ให้เห็น “เป็นเลนส์ทางจิตวิทยา” โดยพื้นฐานแล้วมันคือวิธีการกำหนดสิ่งที่สามารถต่อรองได้และสิ่งที่ควรเน้น ในตัวอย่างข้างต้น เมื่อพิจารณาการเช่าผ่านเลนส์ของเวลา ผู้เช่าสามารถเสนอสิ่งที่มีค่าให้กับเจ้าของบ้าน โดยไม่ต้องกังวลกับการสูญเสียเงินในอพาร์ตเมนต์ว่างในช่วงเวลาที่เลวร้ายที่สุดของปี กรอบนี้ทำให้เจ้าของบ้านรู้สึกได้รับประโยชน์และปล่อยให้พวกเขาทำสัมปทานค่าเช่าเล็กน้อย การเจรจาสามารถมีได้หลายรูปแบบ หากผู้เช่าขอลดค่าเช่า $100 เฟรมจะถูกตั้งไว้ที่ a -สัญญาเช่าเดือนและจะไม่มีที่ว่างสำหรับการหลบหลีก กรอบการเจรจาทำให้ทุกอย่างเป็นไปได้ การเจรจาตรงเวลา ไม่ใช่เงินสด ช่วยให้คุณมีเลเวอเรจเพิ่มขึ้น ดังที่เราจะเห็นในหัวข้อเกี่ยวกับวิธีการเจรจาซื้อรถ เวลาก็มีบทบาทสำคัญในการเจรจาประเภทอื่นๆ เช่นกัน ตัวอย่างที่ 2 – วิธีการเจรจาข้อตกลงซื้อขายรถยนต์ “จิตวิญญาณของทหารมีความเฉียบแหลมที่สุดในตอนเช้า ในเวลาเที่ยงวันก็เริ่มมีการปักธง และในตอนค่ำ จิตใจของเขามุ่งแต่กลับค่ายเท่านั้น” — Sun Tzu จากการเจรจาต่างๆ ที่คุณต้องเผชิญในชีวิต การทำความเข้าใจวิธีเจรจาซื้อรถอาจเป็นประโยชน์ที่สุด ท้ายที่สุด พวกเราหลายคนซื้อรถยนต์หลายคันในช่วงชีวิตของเรา ทักษะการเจรจาต่อรอง ไม่ว่าจะเป็นการรู้วิธีเจรจาซื้อรถใหม่หรือแค่หาว่ารถใช้แล้วมีห้องต่อรองมากน้อยแค่ไหน จะต้องเข้ามามีบทบาททุกครั้ง สิ่งที่เกี่ยวกับการเจรจาซื้อรถคือคุณมักจะติดต่อกับพนักงานขายรถยนต์ คนที่เจรจาตลอดเวลา ประสบการณ์นี้ช่วยซ้อนสำรับไพ่ในความโปรดปรานของเขา มันเหมือนกับการเล่นเทนนิสกับคนที่เล่นเป็นประจำเมื่อคุณไม่ค่อยได้ลงสนาม แล้วคุณจะทำสิ่งต่าง ๆ ออกมาและให้โอกาสตัวเองได้อย่างไร? คำตอบคือการรีเซ็ตกฎของเกม ด้านบน เราสนับสนุนการกำหนดกรอบการเจรจาเพื่อเน้นด้านเวลาของข้อตกลง เมื่อพูดถึงวิธีเจรจาข้อตกลงเกี่ยวกับรถยนต์ คุณสามารถใช้เวลาให้เป็นประโยชน์ได้ แต่ในทางที่ต่างออกไป ก่อนอื่น ให้กำหนดเวลาเดินทางไปที่ตัวแทนจำหน่ายในช่วงท้ายของวัน ในแต่ละวันผ่านไป ทุกคนลดการป้องกันลงและเข้าสู่โหมดปิดท้ายนี้ ใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นเพิ่มเติมด้วยการสร้างกำหนดเวลา เริ่มต้นด้วยการพูดว่า “ฉันจะต้องไปที่ไหนสักแห่งเร็วๆ นี้ แต่ฉันมีเวลาหนึ่งชั่วโมงที่จะทำสิ่งนี้ให้เสร็จ” นี่เป็นการรีเซ็ตกฎของเกม คุณยังคงต้องการปล่อยให้อีกฝ่ายหนึ่งถอยออกจากการเจรจาโดยไม่เสียหน้า สิ่งนี้จะสร้างความปรารถนาดี แต่การปล่อยให้อีกฝ่ายออกไปนอกทางยังช่วยให้คุณมีโอกาสออกแรงด้วยการพูดว่า “ถ้าเราไม่สามารถแก้ปัญหาได้ ฉันจะต้องกลับมาลองอีกครั้ง” บิตสุดท้ายนี้นำเสนอการแลกเปลี่ยนที่พนักงานขายอาจไม่ต้องการทำ คุณได้บอกพนักงานขายว่าพวกเขาสามารถดำเนินการได้อย่างรวดเร็วและรับค่าคอมมิชชั่นหรือล่าช้าและเสี่ยงที่ค่าคอมมิชชันจะตกเป็นของคนอื่น หรือว่าเธอจากไปและไม่กลับมาอีกเลย เมื่อนาฬิกา 1 ชั่วโมงเริ่มเดิน แสดงว่าคุณได้ก้าวไปสู่การไล่ล่าแล้ว ไม่มีเวลามากพอที่จะวาฟเฟิลในสิ่งที่คุณต้องการหรือจำนวนเงินที่คุณยินดีจ่าย ทำการบ้านของคุณล่วงหน้าเพื่อให้คุณรู้ว่าจะเข้าไปข้างใน จากนั้นคุณจะอยู่ในฐานะที่จะได้สิ่งที่คุณต้องการในราคาที่คุณต้องการหรือเดินจากไป ใช้อย่างขยันขันแข็ง เทคนิคง่ายๆ เดียวนี้สามารถให้ผลลัพธ์ที่น่าทึ่ง นี่เป็นตัวอย่างที่ดีของการมีสิ่งที่ Malhotra เรียกว่ากลยุทธ์กระบวนการ: “สาระสำคัญของการเจรจาคือเกี่ยวกับสิ่งที่คู่สัญญาพยายามทำให้สำเร็จ กระบวนการเป็นเรื่องเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาจะได้รับจากที่ที่พวกเขาเป็นอยู่ในปัจจุบันไปยังที่ที่พวกเขาต้องการ” อย่างที่คุณเห็น การตั้งค่าง่ายๆ เช่น ระยะเวลาในการเจรจาต่อรองเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพ ในตัวอย่างสุดท้าย วิธีการเจรจาข้อเสนองาน เราจะเห็นว่าการทำความเข้าใจอีกด้านหนึ่งของการเจรจามีความสำคัญเพียงใด ตัวอย่างที่ 3 – วิธีต่อรองข้อเสนองาน “ถ้าคุณรู้จักศัตรูและรู้จักตัวเอง คุณไม่จำเป็นต้องกลัวผลการรบนับร้อยครั้ง” — Sun Tzu ขอแสดงความยินดี คุณทำลายการสัมภาษณ์งานและสร้างความประทับใจอย่างมาก คุณตื่นเต้นที่จะได้รับข้อเสนองาน และพบว่าเงินเดือนต่ำกว่าที่คุณคาดไว้มาก ใจคุณเต้นแรง “ฉันไม่รู้จะต่อรองเงินเดือนกับ HR ยังไงดี” คุณคิดว่า “ฉันไม่รู้จะพูดอะไรเมื่อต้องต่อรองเงินเดือน อันที่จริง ฉันขอต่อรองได้หรือเปล่า” คุณสงสัย. ทันใดนั้น ประสบการณ์เชิงบวกที่ได้รับจากการเสนองานกลับกลายเป็นเรื่องเครียด การถามว่าเงินเดือนสามารถต่อรองได้หรือไม่เป็นขั้นตอนที่ปลอดภัยที่สุดในการเจรจาต่อรอง สิ่งเลวร้ายที่สุดที่อาจเกิดขึ้นได้คือนายจ้างที่มีแนวโน้มว่าจะปฏิเสธคุณ เราได้ยินพวกคุณบางคนพูดว่า “สิ่งที่แย่ที่สุดที่อาจเกิดขึ้นคือการที่ผู้มีโอกาสเป็นนายจ้างของคุณยกเลิกข้อเสนอนี้” นั่นฟังดูแย่ทีเดียว แต่นั่นจะเป็นสัญญาณว่าเมื่อเข้าสู่การเสนองานทั้งสองฝ่ายไม่ได้อยู่ในหน้าเดียวกัน ในการเสนองาน ผู้มีโอกาสเป็นนายจ้างควรต้องการพนักงานที่มีศักยภาพมากพอๆ กับที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกจ้างต้องการงานนี้ หากข้อเสนอตกอยู่ในอันตรายในขณะที่คุณถามว่าเงินเดือนสามารถต่อรองได้หรือไม่ คุณยังอยากทำงานให้กับบุคคลนั้นจริงๆ หรือไม่? โดยส่วนใหญ่ ผู้มีโอกาสเป็นนายจ้างของคุณจะไม่ตอบคำถามด้วยการถอนตัวออกจากข้อตกลง อย่างไรก็ตามพวกเขาอาจบอกว่าเงินเดือนไม่สามารถต่อรองได้ นั่นคือเมื่อรู้ว่าจะพูดอะไรเมื่อต้องเจรจาต่อรองเงินเดือนเป็นสิ่งสำคัญ เพราะเมื่อถึงจุดนี้ คุณได้เปิดประตูและให้พวกเขาพูด สมมติว่านายจ้างที่คาดหวังของคุณให้คำขาดเช่น “เราไม่สามารถเสนออะไรมากไปกว่า X ดอลลาร์” แสดงว่าคุณสามารถใส่ตัวเองในรองเท้าของพวกเขาด้วยคำพูดเช่น “ฉันเห็นว่าการเสนอให้มากขึ้นในวันนี้เป็นเรื่องยาก คุณช่วยฉันเข้าใจได้ไหมว่าทำไมถึงเป็นเช่นนั้น” สองประโยคนี้ทำสองสิ่ง ประโยคแรกเปลี่ยนสถานการณ์ที่เปลี่ยน “ไม่” ให้เป็น “ยาก” แต่ไม่ใช่สถานการณ์ที่เป็นไปไม่ได้ ดังนั้นคุณได้เปลี่ยนทัศนคติไปแล้ว คำถามนั้นเปิดพื้นและช่วยให้คุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสถานการณ์ สมมติว่าคุณเรียนรู้ว่ามีการกำหนดเงินเดือนสูงสุดให้กับบุคคลในตำแหน่งที่คุณสมัคร การพยายามเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับตำแหน่งของพวกเขา คุณได้ค้นพบข้อมูลสำคัญชิ้นหนึ่ง ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าเพดานสูงแค่ไหน จากที่นี่ คุณสามารถเปลี่ยนไปใช้วิธีอื่นเพื่อไปยังที่ที่คุณต้องการได้ เช่น รีวิวหลังจากหกเดือน หรือแม้แต่โบนัสตามผลงาน การวางรากฐานเพื่อรับการพิจารณาระยะสั้นหรือโบนัสสิ้นปีจะทำให้คุณได้รับค่าตอบแทนที่ต้องการจากงาน ในกรณีข้างต้น การสามารถเห็นการเจรจาจากมุมมองของคู่สัญญาเป็นกุญแจสำคัญ ถามคำถามว่า “คุณช่วยฉันเข้าใจได้ไหมว่าทำไม” เป็นความคิดที่ดีเสมอ การเรียนรู้มุมมองของอีกฝ่ายให้มากที่สุดคือกุญแจสำคัญ Malhotra เรียกสิ่งนี้ว่าพลังของการเอาใจใส่ หากไม่มีความสามารถในการใส่ตัวเองในรองเท้าคู่ของคุณ คุณจะไม่มีวันเรียนรู้เพียงพอที่จะเจรจาเรื่องค่าจ้างที่คุณต้องการ และจะเน้นไปที่จำนวนเงินเดือนที่ไม่ตรงตามความคาดหวังของคุณเท่านั้น พลังแห่งการเจรจาต่อรองทุกอย่าง ดังที่คุณเห็นด้านบน เมื่อเราเข้าใจวิธีเจรจาเหมือนนักรบที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลก โดยไม่ได้ตั้งใจจะต่อสู้ แต่เพื่อทำลายการต่อต้าน เราจะเห็นว่านักเจรจาผู้ยิ่งใหญ่แก้ไขความขัดแย้งด้วยวิธีที่ได้ผล ทุกคนที่เกี่ยวข้อง ด้วยความคิดนั้น เราขอท้าให้คุณนำสิ่งนี้ไปใช้ทุกครั้งที่ทำได้ ใครจะไปรู้ บางทีเอกอัครราชทูตคอสตาริกาที่เรากล่าวถึงด้านบนนั้นอยู่ไม่ไกลเกินเอื้อม (หรืออย่างน้อยก็มีข้อเสนอที่ดีในเที่ยวบินด้านล่าง)

  • Home
  • เข็มขัดผู้ชาย
  • เสื้อผ้าผู้ชาย
  • แว่นตาผู้ชาย
  • เนคไทของผู้ชาย
  • 500ผู้ชาย กระเป๋าสตางค์
  • นาฬิกาผู้ชาย
  • Leave a Reply

    Your email address will not be published. Required fields are marked *

    Back to top button